陈耀昌零售的未来

传统零售商是否需要数字化转型?技术推手如何重塑零售业?如何制胜竞争激烈的生鲜零售和生鲜电商市场?

近日,2019高榕资本CEO年度峰会上,高榕资本投资合伙人、前沃尔玛中国CEO陈耀昌,围绕零售未来行了精彩的分享。

几万亿农产品零售市场,生鲜电商占7%。为什么阿里要做生鲜?因为还有93%的转化率,还有很大的机会。

当前,浙江移动微法院访问量已超过2855万人次,日均访问量超过15万人次,一审民商事案件平均审理用时减少0.74天,执行案件平均执行用时减少10.37天,由此可见移动微法院所带来的便利性与受欢迎程度。

在2018-19赛季,欧足联通过冠军杯、欧联杯及欧足联超级杯,其总体的商务收入可以高达32.5亿欧元;

一个执行了近30年的项目,这些年来赚的钱一直在增长,这肯定是很有趣的一件事情,那么,这一切又是如何开始的呢?

近期涌现的叮咚买菜、社区团购等,商品消费高频很多,客户甚至包括50、60岁以前去传统市场买菜的人。

当可再生能源成本很低的时候,能够加速实现自动化、电动车配送和全自动或半自动的冷链,加上智能前置仓,生鲜零售的运营和配送成本会马上降低。

在没有进入零售行业前,我供职过麦肯锡,也玩过音乐唱片,进入牛奶集团是我第一次做零售。牛奶集团很特别,把握住了后端供应链,前端可以做不同的产业,旗下业务包括7-11便利店、万宁、永辉超市等等。牛奶集团还在亚洲代理宜家、星巴克,拥有世界级的零售资源。

8个顶级赞助商,三年的工作周期以及对广告形式的严格限制,欧足联和TEAM Marketing公司通过这些被认为是理想的体系,延续了近30年的辉煌。而数以十亿计的收入,则证明了这一点。但是,这也造成了一个明显的后果:体系转型非常困难。

谁都知道,这些广告背后的资金流,对于欧足联而言,是冠军杯的收获。但是,很少有人知道,在上赛季,电视广告所带来的收入,仅是欧足联收入的17%,其他83%则来自电视转播权。虽然,这也并不是特别让人吃惊的事情。

补充一点,中国目前还没有大规模的传统市场升级改造。传统市场升级改造+新零售配送到家,又给了我们一些想象力。

欧足联一直希望那些经常性的合作伙伴能给出更好的报价,而其回报则不仅仅是广告层面上的东西,因为,TEAM Marketing公司一直在致力于通过资源整合实现双赢,比如,推动万事达卡和体育竞猜结合在一起,推动喜力啤酒和“对话明星”及“球票抽奖”结合在一起。

今年或者明年上半年,中国将有年销售额1000亿人民币的直营生鲜电商平台出现。中国线下零售没有一家生鲜的年销售接近千亿,而千亿规模的生鲜电商出来,就有机会去改造上游供应链。

其中之一是温室种植,温室种植可以把上游农业供应链损耗降到很小,很多不可以种植的农地也可以变成农地。目前温室种植70%或更高的成本是能源,如果能源成本降到1/4,可标准化的农产品会增加很多。

履约成本有什么办法可以降低?满足用户的即时需求,送达时间从30分钟缩短到15分钟,是否会增加履约成本?答案是如果大量购买,履约成本就会降低。履约成本会随着密度(单量、网点)、分拣效率、精准数据预测提升而降低。

第二,推出冠军杯比赛专用球,没有这种球,就不能说是冠军联赛;

TEAM Marketing公司也承认,他们现在还没有做好大变的准备,而其动作迟缓的原因之一就是:一切都要和欧足联谈妥。

参加冠军杯开始阶段——小组赛——的俱乐部,本赛季得到了1525万欧元,这一千多万欧元,纯属商业礼物。作个对比:1500万欧元,这是俄超上赛季冠军火车头队购入俄罗斯国家队前锋斯莫洛夫、德国队铁卫赫韦德斯、葡萄牙队前锋洛佩斯所花资金的总和。

生鲜零售市场很大,没有一家垄断的赢家。如果今年下半年或明年上半年出现千亿级直营生鲜电商平台时,这对生鲜零售和上游供应链来说,可能是一个重大元年的开始。也期待技术公司,可以把提升上游供应链效率作为未来的商机之一。

“只要一只手机,19个案子就全部搞定了,真是太方便了!”玉环农商银行的诉讼代理人沈先生对浙江移动微法院赞不绝口。他手头的信用卡纠纷案件并不复杂,但奔波于法院与银行之间要费不少工夫,沈先生在移动微法院上注册账号后,“一次不用拍”,19个案子就得到了快速处理。

第二,欧足联仍是他们唯一的客户。 “我们只有一个客户,但是一个非常棒的客户。”TEAM Marketing公司的执行经理格莱姆曾公开表示:“我们的业务非常有利可图。我认为,在其他领域很难出现这种情况。每个人都在谈论想要做类似的事情,但他们意识不到我们花了多少时间和精力去达到预定的目标。”

现在,欧足联仍在和TEAM Marketing公司合作。关于该公司,则需要知道如下几点:

第一,邀请音乐大家托尼·布里登改编了亨德尔为英国国王加冕所创作的颂歌《牧师扎多克》,为冠军杯生生造出了一首耳熟能详的新歌《冠军联赛》,并要求所有冠军杯赛事开始前三分钟,必须现场播放这一冠军杯主题歌。

对于规模大且利润率低的生鲜配送而言,打通“最后一公里”的成本依然可以降低。希望未来机器人、自动化、自动驾驶、人工智能等技术,可以把成本降低,对于提高零售企业的盈利能力极其重要。

“我们当然不会是这件事情中的创新者,”施密特表示,“现在我们不将转播权分开,我们的体系很简单。但是,我们对发展流媒体这个市场也是有兴趣的。”

大家好,今天很高兴在这么多技术公司CEO面前聊聊“老零售”。我今天演讲的主题是《零售的未来》。未来已来?未来会更好?还是未来已过去?我还没有答案,但我相信不同模式的零售,最后的机会各不一样,要看自己有没有把握住这些机会。

而对于规模大且利润率低的生鲜配送而言,打通“最后一公里”的成本依然可以降低。希望未来机器人、自动化、自动驾驶、人工智能等技术,可以实现配送成本降低。未来低成本的可再生能源是实现自动化配送、全自动或半自动冷链的关键推动因素。去年几万亿农产品零售市场,生鲜电商仅占7%。生鲜电商未来必定成为电商成交总额增长的最大来源。

事实上,早在2016年,省高院就开始在全省推行网上立案机制。根据规定,对当事人及其诉讼代理人提出的符合法律规定的一审民事起诉、行政起诉、强制执行申请,都可以进行网上登记立案。通过网上立案平台提交案件,符合电子档案规范的,无需再提交纸质卷宗到立案窗口。玉环市法院立案庭负责人陈巧峰告诉记者,网上立案案件以电子档案方式在庭室之间流转,承办法官可通过电子卷宗进行网上阅卷,书记员可根据送达中心确认被告的送达方式,对同意电子送达的被告,将起诉状副本电子送达给当事人,无法确认电子送达的被告打印副本后以传统方式送达,网上立案案件以电子档案方式归档。

陈耀昌认为:目前看,全球最优秀的几家零售商反而在线上是落后玩家。能够把握住供应链、核心消费者稳定的优秀零售商,在全球范围内都是非常少的。优秀零售商发展线上是必然,只是时间并非如此急迫。

零售商的数字化转型是必然

数字化转型对于零售企业来说是很痛苦的,不做会错过这个时代,做了也很痛苦。全球最大生鲜连锁超市Kroger,年销售额1200亿美元,去年第四季度宣布线上销售增长51%,Kroger91%的客户可以实现线上订货到店自提或送货到家。然而Kroger去年第四季度盈利3.9亿美元,比去年同期下滑20%,宣布当天股价下跌了近10%。

中长期的技术可以赋能消费者,也能带来市场的变化。例如,以前习惯去菜市场的人,有了5G或以上的网络,就可以在家远程挑选菜品。先进的卫星或微型卫星图像传输,在上游供应链可以实现更准确的预测。

现在,我们来看一下欧足联在2017/2018赛季的收入及支出情况。收入:电视合同收入23亿美元;赞助5亿美元。支出:冠军杯及欧联杯支出20.6亿,其他支出7.4亿。也就是说,上赛季欧足联稍微亏损了500万欧元,这点钱由其储备金平了帐。

生鲜电商已经有20年历史。最早是源于上世纪末英国和香港的超市新鲜到家,以店作为分拣的中心,通过电话、传真机进行信息传递。2000年后,随着互联网发展,出现门店和前置仓。2010年左右,中国互联网本地生活社区到家服务开始,初期以餐饮到家为切入,之后第一代O2O出现,包括O2O新鲜超市、前置仓。

某薯片广告,在欧冠音乐的带动下,梅西和德赫亚奋不顾身抢夺一包零食。

在浙江,越来越多的诉讼参与人体会到了这种便捷。数据显示,2018年,全省法院民事案件网上立案率达到59.08%,在全国遥遥领先。

上周,全世界数十亿电视观众看到了同样的东西:在冠军杯的主题歌掩护下,日产汽车和带有Playstation字样的公交车飞奔;天然气在俄罗斯天然气工业公司的管道奔流;穆里尼奥打开了喜力;梅西狂秀乐事;普通人则在享受万事达带来的无限乐趣……

大的品牌当然喜欢这种强者愈强的玩法:他们获得了在高关注度电视转播中一年的曝光权力。

TEAM Marketing公司搞定一切之后,欧足联才会在最后关头出现:和转播方签订三方合同。

如何增加商品的灵活度、满足消费者三餐不同的需求?以之前7-11的经验,货架可以根据一天3-5个时段更换不一样的商品。如果前置仓也这么做,一天3次配送到门店,那么SKU就会增加,从而带动销售。

供应链的低效和浪费是重大的机会。大家慢慢开始考虑C2M,让消费者看到生产过程,并可追溯到上游的制造业。但在农业方面还是很落后的,例如天气对农产品的产量、标准化影响很难预估,也因此带来大量损耗。所以,如果人工智能能从供应链上游解决浪费,可能是一个很大的商业机会。例如结合天气和土壤状况进行生产模拟,使需求与生产同步。

生鲜零售新模式涌现得很快——盒马、超级物种、前置仓、社区团购等,餐饮B2B巨头进入2C,以及传统零售转型新零售,有了上游供应链,不同业态都可以来尝试。所以生鲜零售一定要迅速形成规模效应,尽量把单个城市的模式简化、提升运营能力,并且要能很快复制,不要做得太复杂。

目前看,全球最优秀的几家零售商反而在线上是落后玩家。德国ALDI、Costco、宜家,包括领展传统菜市场改造,传统零售都做得很好。能够把握住供应链、核心消费者稳定的优秀零售商,在全球范围内都是非常少的。但这四家在线上都是落后玩家,宜家稍微做了一点。

为了顺利开展工作,TEAM Marketing公司采取了三个步骤:

1989年,各大俱乐部和欧足联达成协议:从1992年开始改变欧洲足球俱乐部冠军杯赛制,并将赛事更名为冠军杯。

为什么去年成为生鲜电商一个爆发的时机?除了新零售出来,盒马鲜生对线上生鲜做了很大革命,带出消费者“生鲜到家”的习惯。但盒马的客户群相对高端,生鲜品类偏高级和低频。现在,盒马也在布局前置仓,往更高频、大众化的方向发展。

然而,贝鲁斯科尼开始动作之后,有些着慌的欧足联为了不失去对欧洲俱乐部的控制权,才立即想起了奥格威的建议:当奥格威第三次提出其建议时,欧足联将之提到了贝鲁斯科尼面前,贝鲁斯科尼满意了。虽然,贝鲁斯科尼的顾问芬恩对这个建议非常失望:他感觉自己被利用了,贝鲁斯科尼将超级联赛的建议提交给欧足联的时候,就知道会遭到严厉的反对,双方只能是讨价还价,于是,小组赛的建议就出台了,各方都满意了,却把提议超级联赛的芬恩扔到了一旁。

为了每个赛季获得20亿欧元用于奖励参赛球队并让赞助商满意,TEAM Marketing公司签订了100份电视转播合同。具体操作步骤则如下:

这里需要提示重要的一点:TEAM Marketing公司的所有开发及推广工作,都是完全自治并要求欧足联靠边站的。“只有这样才是一个有效的过程,对于获得结果而言,这是非常重要的!” TEAM Marketing公司的媒体经理施密特曾如此表示。

贝鲁斯科尼思考变革之际,苏格兰豪门球队格拉斯哥流浪者的支持者奥格威也在推动欧洲足坛赛事的变革。不过,他的想法要比贝鲁斯科尼这种不给欧足联留活路的想法要温柔一些:他建议顶级联赛各出数支强队先打小组循环赛,之后,再升级打淘汰赛,这样,就可以确保每支球队都可以有三个主场赛事主力。在八十年代末,奥格威曾两次将该方案提交给欧足联审议,但是都被束之了高阁。

生鲜零售的过去与未来

第二年和第三年,则是销售期。2年之内,该公司的30名销售人员应当跑遍全球180个国家并针对每个国家给出自己的提案。这里需要指出一点:在销售过程中,冠军杯和欧联杯是打包销售的,否则,欧联杯早就该停办了。

我现在还担任香港领展房地产投资信托基金的独立董事,领展可能是全世界做生鲜农贸市场最顶尖的公司。在香港,零售对物业坪效和承租能力的要求很高,但生鲜菜市场一直在成长,而且升级以后把生鲜零售业务从很好的超市里拿回来了。

机构们打包购买之后,自然会自行开发。现在,福格斯体育在通过美国的社交媒体“脸书”进行实况转播,而BT体育早在2016年5月就通过YOUBE转播了冠军杯的决赛,当时180万观众通过这个渠道观看了那次决赛。

通过全球网络广告公司的介绍,贝鲁斯科尼见到了芬恩,并开始逐步实施芬恩的计划。

流媒体服务商DAZN一直在说服TEAM Marketing公司将电视转播权和流媒体转播权分开。理由很明显:电视转播的收入一直在下降,2016年44亿,2017年36亿;但是,流媒体的转播份额则在持续上升。

再看生鲜电商前景,生鲜零售是电商平台发展最慢、商品最高频、市场体量最大的赛道。除了有一个很大的市场空间以外,如果通过生鲜整合上游供应链,将来的商机不断。

日前,玉环市法院的孙法官收到了原告代理人的电话,对方表示自己在外出差,希望案件能够延期审理。

这种喜欢的证明就是忠诚:每个品牌都是和欧足联合作多年。Ford已经赞助了冠军杯20年,索尼从1997年开始和冠军杯合作,而Heineken——2005年。

第一,该公司总部位于瑞士的卢塞恩市,这是一个讲德语的小城,距离苏黎世50公里,人口8.16万。公司的工作人员仅110人。

欧足联冠军杯及超级杯的总体奖金,超过了20亿欧元,欧联杯的奖金也达到了5.1亿欧元;

TEAM Marketing公司从不公开自己的电视转播合同。因为,对于每个国家而言,价格都是不一样的。比如,在英国,有两大机构在竞争——BT体育和天空体育在竞争,所以,那里三年的转播合同价格应当会超过10亿英镑的。而在白俄罗斯,由于没有竞争者,因此,其持有者——白俄罗斯国家电视第1频道——为转播而付出的费用,对于英国人而言就是非常可笑的数字了。 俄罗斯也有两家电视台在竞争,但他们也从不公开欧战转播的实际费用。

“以前到法院的窗口立案,到了以后还要排队取号,有时要耗上半天甚至一天。”陈大为律师执业十年,每年要代理上百起民商事案件,业务繁忙的他还兼顾着20多家企业的法律顾问。因此,他对之前立案所需要花费的时间精力感触颇深。

当时,欧洲足坛最具影响力的赛事,是冠军杯的前身“欧洲足球俱乐部冠军杯”。可是,该项赛事的赛制却饱受争议:只有各大联赛的冠军才可以参赛,而且开赛第一轮就是淘汰赛。结果,1987年,意大利的那不勒斯队和西班牙的皇马在第一轮就相遇了。对此,贝鲁斯科尼非常不满:“这不是现代化的思维。因为,这种赛制是多输的局面,第一轮就淘汰皇马或是那不勒斯,无论是俱乐部,还是电视转播商,还是球迷,都很不满意!”

夺得冠军杯的球队,可以收入8千万到1亿欧元。

是的,2017年8月贝鲁斯科尼已经离开了世界足坛——AC米兰已被其出售,但是,Mediaset媒体公司依旧属于贝鲁斯科尼家族——贝鲁斯科尼的儿子是其总经理,2017年该公司的收入是36亿欧元。

2017年的一天,陈大为律师第一次尝试使用浙江法院律师服务平台。他代理了一个追偿权的案子,本以为又要捧着一大摞诉讼资料到法院办立案、缴费用,可义乌市法院的工作人员告诉他,“现在不用这么麻烦了”。陈大为在手机上下载了浙江智慧法院APP,再登录浙江法院律师服务平台进行操作,在立案法官的网络远程指导下,足不出户就完成了案件从立案到缴费的全过程。

20年来,传统零售追线上很难,线上自营销售盈利困难。因为互联网企业线上业务可以通过其他业务进行补贴,比如亚马逊70%收入来自亚马逊云业务;阿里有自己的平台,云计算、广告是其利润的大创造者。但阿里现在也在做盒马,收购了大润发。

大部分刚需的生鲜食材非常本土,未来区域规模的生鲜电商和全国生鲜电商会共存。

作为巨额投资的回报,TEAM Marketing公司要求对冠军杯赛事商标的完全控制权,而且从欧足联同意的那一刻起,该公司就将全部精力投入到了冠军杯的品牌宣传及控制之上。

在上世纪八十年代中期,贝鲁斯科尼,一个意大利超级商人,成为了冠军杯的主要设计者,并因此在之后的岁月里挣到了数十亿的欧元。不过,他最初萌发这个念头,却是出于摆脱困境的目的。当时,他面临了两大问题:超级球队AC米兰的赢利问题,以及其新创的大媒体公司Mediaset的赢利问题。他很想一举彻底解决掉这两个问题。 结果,他从一位英国人的构想中看到了问题解决的出路:在一次足球商业会议上,英国人阿列克斯·芬恩提出了建立一个欧洲俱乐部超级联赛的建议,为此他甚至写了一份名为《十点计划》的报告。

技术如何提升未来零售效率

第三,推出一套冠军杯商标专用体系:顶级正式赞助商不超过8个,每个商标签订一个三轮的合同。

然而,改革赛制这仅仅是第一步,而且是最简单的第一步。因为,欧足联为了确保赛事不再被分裂,就要确保新赛事在商业上的成功。但这种商业上的成功,在欧足联看来,却是很偶然地不期而至了:欧足联的新计划放出风来之后,TEAM Marketing公司自动找上门来,并拿出一个从德意志银行借钱向新赛事投资1.5亿瑞朗的计划。欧足联认为这是意外横财,但他们真的没有想到,在随后的29年时间里,此项计划挣了370亿欧元。

当然,生鲜零售要分析自身能力和竞争环境,选择最合适的地区去可持续发展,不要盲目什么都做。要在不断提升客户服务的同时,提升内部运营效率,达到可盈利的规模,对资金的运用和科学的现金流管理也非常重要。

贝鲁斯科尼的儿子仍在享受冠军杯体系改造的福利。但是,谁就敢肯定,小贝鲁斯科尼不会再搞另一次逼宫,让移动互联时代的冠军杯可以为其造出更多的福利呢?!

沃尔玛,从线下到线上已经做了20年。2019年营运盈利220亿美元,低于五年前的290亿美元。沃尔玛去年线上业务增加了40%,但很多线下市场都退出了,包括巴西、印度。此外,沃尔玛还收购了拉丁美洲电商Cornershop,以及以160亿美金收购了印度电商Flipcart。过去20年,沃尔玛股价的CAGR(复合年均增长率)为1.5%。

生鲜零售/电商如何制胜

2018年,浙江移动微法院在全省全面铺开,这意味着我省实现了“手机打官司”全覆盖。只需要一部手机,当事人和代理人就能办理民商事一、二审案件立案、缴费、证据交换、诉讼事项申请、笔录确认、诉前调解、移动庭审、电子送达等多种诉讼业务,大大提升了诉讼效能。

义乌市法院立案庭庭长樊圣军介绍,近两年,为了方便当事人和代理律师查询信息,法院积极推进数据共享系统建设,在立案窗口就可以查到包括户籍、暂住证、婚姻关系等多种信息。

第三,在TEAM Marketing所有部门中,有两个关键部门:一个开发赞助商,另一个开发电视转播权。那里,每个人都有一个疯狂的任务:工作周期为三年,每个周期比上一周期的收入增加50%。

“我们经过考虑,认为如期审理案子对双方当事人的权益都有保障。由于代理人身在外地,我们决定在移动微法院上进行视频在线审理。”孙法官说。庭审现场,原、被告代理人通过移动微法院小程序,出现在了法庭的大屏幕上。孙法官通过该程序将证据发送给双方,实现原被告双方的电子质证。同时,利用语音智能识别和内外网同步传输技术,庭审笔录自动生成;庭审结束后,原告和被告核对了笔录,点击确认,自动记录在案并形成电子卷宗。

这一切应当感谢一个人:素有花花总理之称的意大利大商人贝鲁斯科尼。正是他用狡猾战胜了欧足联,让俱乐部成为了冠军杯中最大的赢家。

可再生能源非常重要。软银孙正义投资了很多可再生能源,他说有一天一定会看到,可再生能源几乎是零成本的,那时行业会有很大破局。

芬恩当初的建议是将欧洲的30-40个顶级俱乐部划成3-4档打联赛,但是,贝鲁斯科尼却希望是英格兰、德国、意大利和西班牙的顶级球队多打比赛。于是,芬恩就整理出了一个由18支超级俱乐部参加的赛事:意、德、西、英四大联赛各派出3-4支球队参加,再加上比利时、荷兰、葡萄牙、法国、苏格兰的冠军一起打比赛!

与此同时,TEAM Marketing公司并不排除,在2021-2024工作周期的谈判之中,有亚马逊公司的介入。也许,这些谈判将是欧足联商业史上的一个关键时刻,因为,那些谈判将决定我们将继续冠军杯的商业辉煌还是另起新的体系。

那么,这些优秀的传统零售商要不要发展线上?以菜市场为例,我觉得是必然。如果核心是一家很好的零售商,有供应链和消费者的优势,当然可以发展线上。不过,有时线上的改造,不一定要这么急。